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"Wir bieten 
dem Mittelstand Flexibilität"

Maarten de Ridder, Leiter International Sales, im Interview über Regional Sales als Link zum Netzwerk von DB Cargo.

Herr de Ridder, wie hat sich die Rolle des Bereichs Regional Sales in den letzten ­Jahren entwickelt?


DE RIDDER: Bis vor einem Jahrzehnt hatten wir es vor allem mit Großkunden zu tun, die große Mengen in unser Netzwerk bringen. Das hat sich geändert: Unser Fokus liegt immer stärker auch auf mittleren und kleineren Kunden. Sie verlangen allerdings eine vergleichsweise intensivere Vor-Ort-Betreuung. Diese wichtige Rolle übernimmt der Bereich Regional Sales – übrigens im Ausland in fast noch stärkerem Ausmaß als in Deutschland. Während wir in Deutschland große Industriebetriebe haben, die schon aus Tradition bahnaffin sind, haben wir es in anderen Ländern – etwa in Italien – eher mit mittelständischen Strukturen zu tun.

Wie bekannt ist DB Cargo in Europa?

DE RIDDER: In Deutschland ist die Deutsche Bahn und damit auch DB Cargo eine bekannte Marke. In Südosteuropa oder Italien sieht das anders aus. Dort müssen wir unsere Bekanntheit noch ausweiten und viel stärker um Kunden werben. Die Rolle von Regional Sales wird also in Europa zunehmend wichtiger – als stark individualisierte Betreuung von Kunden, die auf die landestypischen Strukturen zugeschnitten sein muss.

Wie kann DB Cargo kleine und mittlere Unternehmen unterstützen?

DE RIDDER: Wir haben längst nicht überall Gleis­anschlüsse, also nicht immer einen direkten ­Zugang zur Bahn. Dafür verfügen wir über ein flächen­deckendes Railport-Netzwerk und ein Einzel­wagensystem, das uns in die Lage versetzt, auch kleinere Sendungen zu transportieren. Hierzu bieten wir unseren Kunden ergänzende Logistik-Dienstleistungen an. Wir organisieren den Vor- und den Nachlauf auf der Straße bis vor die Haustür des Kunden, sehr oft auch in enger Zusammenarbeit mit den Kollegen von DB Schenker. Überdies bieten wir ergänzende Dienstleistungen in den Railports an, wie etwa die Zwischen­lagerung, Sortierung von Paletten, Umverpackung oder Kommissionierung von Ladegut. 

Welche Rolle spielen dabei die Railports?

DE RIDDER: Die Railports werden in der Regel als eigenständige Gesellschaften betrieben. Wir arbeiten eng mit diesen Betreibern zusammen – zum Beispiel mit unserem Partner Cabooter in Blerick in den Niederlanden. Aus Italien versenden wir Wagenladungen mit Papierprodukten in die Niederlanden, die Wagen sind bis oben hin gefüllt. Bei Cabooter wird die Ware umverpackt und neu auf Paletten verladen. Weiter geht es dann in die Warenhäuser zum Verkauf.

Was haben Mittelständler vom Einzel­wagensystem?

Der Kunde kann den Wagen in Empfang nehmen und in aller Ruhe in den Tages- oder Nachtstunden entladen oder beladen – diese Flexibilität haben Sie mit einem Lkw-Fahrer nicht.

DE RIDDER: Wir haben durch den Einzelwagenverkehr ein offenes System, das jeden Tag verfügbar ist. Dazu kommt, dass der Wagen zeitlich flexibel verfügbar ist. Der Kunde kann den Wagen in Empfang nehmen und in aller Ruhe in den Tages- oder Nachtstunden entladen oder beladen – diese Flexibilität haben Sie mit einem Lkw-Fahrer nicht. Dazu kommt, dass wir viel schwerere Ladungen befördern können als der Lkw. Noch nicht erwähnt habe ich den Umwelt­aspekt, also einen um 80 Prozent verminderten CO2-Austoß gegenüber dem Lkw und eine massive Entlastung der Fernstraßen.

Lohnt es sich auch für ein kleines Unternehmen, einen eigenen Gleisanschluss in Betrieb zu nehmen?

DE RIDDER: Ein Beispiel: Ein Unternehmen in Südostdeutschland, das Papier für die Verpackungsindustrie nach England exportiert, schlägt bisher seine Ladung über einen nahe gelegenen Railport auf die Bahn um. Früher hat es sogar auf Ganzzüge umgeschlagen, die nach Cuxhaven gingen und dort aufs Schiff verladen wurden. Inzwischen hat der Kunde Geschmack an unserem Einzelwagensystem gefunden, weil er damit flexibler transportieren und kleinere Mengen einsteuern kann. Um künftig noch flexibler zu sein, überlegt er sich jetzt, einen Gleisanschluss zu bauen. Wir als Regional Sales sind dabei erster Ansprechpartner für den Kunden. Generell kann sich jeder Kunde bei Interesse an der Inbetriebnahme eines neuen oder der Reaktivierung eines ehemaligen Gleisanschlusses an uns wenden. Wir vermitteln den Kontakt zu den zuständigen Stellen. Denn Gleisanschlüsse werden vom Bund mit attraktiven Konditionen gefördert.


Wie gelingt Ihnen ein enger Austausch mit den Unternehmen und Branchen?


DE RIDDER: Neben unseren persönlichen Kundengesprächen sind wir beispielsweise auf Veranstaltungen der Industrie- und Handelskammern präsent. Wir organisieren gemeinsam mit Unternehmen Präsentationen und führen Netzwerktreffen durch. Das machen wir nicht nur in Deutschland, sondern in ganz Europa, gemeinsam mit unseren Partnern in den europäischen Landesgesellschaften von DB Cargo.

Wie begeistern Sie die Unternehmer von der Bahn?

DE RIDDER: Das geht nur in persönlichen Beziehungen. Wir müssen ehrlich sein und den Unternehmern unser Geschäftsmodell erklären. Wir müssen ihnen klar machen, dass wir ein großes Unternehmen sind, in dem alle Mitarbeiter gemeinsam an Lösungen für den Kunden arbeiten und wir alle an einem Strang ziehen.

Interview Mirko Heinemann